НОВОСТИ

Маркетинговая стратегия. Этот раздел должен строиться ис­ходя из самого понятия маркетинговой стратегии, означающего планирование и организацию сил и средств предприятия (фир­мы) и использование их в наиболее выгодных и перспективных направлениях. В этом разделе предприниматель детализирует цели маркетинга по продаже конкретных товаров (услуг), определяет рынки, на которые его предприятие (фирма) будет ориентироваться, основные сегменты рынков по каждому от­дельному виду товаров/услуг, тактику конкурентной борьбы, бюджет маркетинга и т.д. После этого определяется конкретная маркетинговая стратегия для достижения сформулированных целей.

Анализ рынка. Этот раздел должен начинаться с анализа со­стояния отрасли, к которой относится данное предприятие (фирма). Хороший анализ отрасли выявляет основных конку­рентов и показывает остроту конкуренции, сильные и слабые стороны конкурентов, а также их предполагаемое воздействие на данное предприятие (фирму). Результаты сравнительного анализа конкурентов часто бывают представлены в виде таблиц или диаграмм. Иногда специфика рынка позволяет на основе анализа не только выявить настоящих конкурентов, но и дать прогноз развития конкуренции в будущем.

Помимо конкурентов на развитие рынка оказывают влияние и другие внешние факторы, такие как государственное регу­лирование, политика поставщиков, политическое положение в стране и общественное мнение. Если какой-то из этих факторов играет для данного производства особо важную роль, то его следует рассмотреть подробнейшим образом.

Здесь также может быть рассчитан предполагаемый объем продаж предприятия (фирмы), при этом отдельно по периодам с учетом сезонности продаж; товарам и услугам; группам по­требителей.

По каждому из указанных критериев целесообразно рассчи­тать долю рынка и сделать не »дин, а несколько вариантов расчетов и прогнозов: консервативный, наиболее вероятный и оптимистический.

Ценообразование. При анализе ценообразования в бизнес-плане рассматривается общий подход фирмы к ценовой поли­тике, ее ценовая стратегия. Наиболее распространенные вари­анты обычно включают принцип ценообразования в зависи­мости от качества продукции - тем выше качество, тем выше цена; издержек производства - тем они ниже, тем соответст­венно ниже цена; цен конкурентов.

Любая фирма, претендующая 1а привлечение внешнего фи­нансирования, должна провести 1редварительное исследование относительно возможной реакции потребителей на повышение или понижение цены (рассчитать эластичность спроса по цене), а также рассмотреть комплекс мер, которые следует принять в случае изменения цен конкурентов.

При определении ценовой стратегии обычно исходят из це­лей фирмы, поэтому для разных фирм или различных стадий жизненного цикла товара ценовая политика может и должна быть различной. При выходе на новые рынки для привлечения покупателей устанавливаются заниженные цены.

Новый товар хорошо известной фирмы, наоборот, может претендовать на более высокие гены в течение периода, когда он находится вне конкуренции. Цена может быть подчинена достижению совершенно конкретной задачи, выраженной в конкретной цифре нормы прибыли или сроков окупаемости затрат и т.д.

Система продвижения товаров/услуг. Сюда относятся разра­ботка оптимальных схем логистики (вопросы транспортировки и складирования), создание кантов сбыта (магазинов, фирм-посредников, дилерской сети) и методов стимулирования про­даж, организация послепродажюго обслуживания, рекламная кампания и формирование общественного мнения.

При описании методов стимулирования продаж предприни­матель сообщает будущим инвесторам, что представляет собой его фирменный стиль, использует ли он товарный знак, орга­низует ли ярмарки и выставки, осуществляет ли продажу в рассрочку и проч.

В области послепродажного обслуживания в биз­нес-плане должна быть изложена схема гарантийного, обслу­живания, приведены расчеты средней стоимости ремонта и за­пасных частей, а также средние сроки ремонта.

Относительно рекламной кампании фирмы надо сообщить в плане, сколько средств выделяется на рекламу, какие виды рекламы используются фирмой и есть ли связь между затратами на рекламу и прибылью фирмы.